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| 何为发盘 |
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[ 2008-5-13 11:17:00 | By: mdsptai ] |
(1)发盘的定义及具备的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》 http://www.zmgy.net.cn （后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：
“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。对于这个宣 言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：
a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示 接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定 受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
b、表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即 发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘 人订立合同的法律责任。这种意思可以用“发盘”递盘等术语 加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当 时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确 立的习惯做法来确定。
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作价方法
(一)固定价格
这是国际贸易采用较多的作价方法 http://www.dnrj.net.cn 。在价格条款中应至少具备如下四个方面：
1.计价的数量单位 例如“每公吨”；
2.单位价格 例如“100”；
3.计价货币 例如“英镑”；
4.贸易术语 例如“FOB天津”。
5.其它约定 ．．．．．．
(二)非固定价格
1．暂不作价
(1)按交货或装运时的国际市场行情再行确定价格；
(2)以某年某月某地的有关商品交易的收盘价格为基准加(或减)X 美元；
2．暂定价格
a 滑动价格：P＝Po x F(X)
式中 P 为交货价格；
Po为合同确定的基本价格；
F(X)为合同确定的交货价格计算函数。
b 协商价格：在合同中可规定价格的协商条款，但一定要明确在协商无结果时采用何种价格。
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| 广交会日记 |
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[ 2008-5-10 22:53:00 | By: mdsptai ] |
此次去广州已经是第十次了。从最初的12天连期到现在的6天6天分期，都是在从宾馆到展馆，从展馆到宾馆简单重复。没有一次可以好好的逛逛五羊城。
因此从出发前的几天前，脑海中出现的便是纠缠的天桥下的穿梭的士，以及熙熙攘攘的各种肤色的人群。感觉到了紧张的，感觉到了疲惫。
从什么都不懂的新手到现在成为需要带两个徒弟的师傅，又是作为公司的部门主管早早去广州布展了。没有特别的心情，只是多了一些自信和从容不迫。
当夜无语，早早睡下。
第二天9点来到新馆开始装装卸卸的一天。今年因为有了特装展位，好象是到了国外的展览会 http://www.wjgg.net.cn ，高档而又气派。新展馆不再有向老馆那样走迷宫的情况了，同层的各个HALL之间都可以直通。二层为商务办公，三层又是展览用的。第一期的三层是电器。海尔，科龙，美的等品牌装饰得各有所长，看来有得一拼了。
相比之下我们的摊位倒是象是街边的地摊了。明年也要建议老板也搞个特装展位了。摊位的专业与否，直接起到了吸引新客户的目的，同时了给已经与公司有业务的老客户以强烈的心理满足感。
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| 重视展览礼仪企划 |
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[ 2008-5-9 16:06:00 | By: mdsptai ] |
在第四届多媒体展览会 http://www.yybj.org.cn 上，一个泰国的多媒体展商展位布置较大，却门庭冷落，专业人员无用武之地。而邻近展位的LG电脑因有几位小姐的出色的解说、表演、资料礼品的有序派发而使展位门庭若市。同样是参加展览会，最终的结果却不一样。怎样才能在展览会上最大限度地表现公司的优势，这使人们越来越关注。
展览会以其独具的专业性、针对性的特点逐渐成为国际、国内企业直接面对客户，展示自己的极好工具。与次同时一种新的礼仪文化随之诞生，既展览礼仪。展览礼仪最早形成于40年代法国巴黎的一次展览会，之后在70年代形成规模，并逐步向专业化、正规化发展，80年代末90年代初，展览礼仪 http://www.zmgy.net.cn 在我国也逐步发展起来，尤其是近几年来伴随展览业的发展，我国的公司对展览礼仪企划也越来越重视了。
什么是展览礼仪企划
礼仪企划既是通过专业策划公司的精心策划，为参加展览会的公司提供最完美的参展活动设计方案。
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| 选择成功的展览会 |
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[ 2008-5-8 16:36:00 | By: mdsptai ] |
你选择参加的展览能给你带来最高的回报吗？您需要在下决定前提出以下问题。
计划——在展会前18-24个月开始做计划和调查：
1、该次展览能满足我们市场拓展的需要吗？
2、展会日期是否合适？
3、同期有别的展会举办吗？
4、展会地点是否便利？
5、有多少与会者是来自目标市场？
6、有多少与会者是来自我们主要的服务地区?
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故名思义，所谓“最有成交价值的外商询盘”无非就是指中国的出口企业在与这些询盘的外商联系后，最容易得到外商的及时回复、也最有可能实现实质成交，这样的外商询盘当然是大家最想获得的外商询盘 http://www.jydq.org.cn ；
不少出口企业都说他们以前也在一些外贸类网站上交过钱、入过会，也联系了不少外商，最终仍一无所获，这其中一个很重要的原因事实上就是你所利用的外商询盘很多并没有多少成交价值，所以，很多人都认定，网上的信息真真假假、虚虚实实，实在很难把握，我们认为，这话还并没错，客观地讲，就我们每天能从全球所有相关网站上得到的所有买家询盘中，对中国出口商来讲，真正具有出口成交价值的一般也不过在5%左右，大量的都是无效的“垃圾”询盘，而在或多或少有用的询盘中，那些很难或不能很快给中国出口企业带来现实订单的“虚盘”的比例也占多数，所以，在一般的情况下，如果你认为通过网络渠道获取出口订单是件很容易、很简单的事，那结果你一定会很失望，而如果有一些网站的业务员也是这样来劝说你，那恐怕你就更要特别小心，否则最终既蚀财又后悔的人一定又是你！
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1、向客户灌输长远合作的意义
企业与客户合作的过程经常会发生很多的短期行为，这就需要企业对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析 http://www.jtwl.org.cn ，指出其短期行为不仅给企业带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费。企业应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。
笔者曾遇到东方兽药厂的一位区域经理，面对市场上众多的竞争对手和别的厂家的高额返利，他没有盲从，而是与经销商进行推心置腹的谈话：“很多厂家以高利润和高返利来吸引客户，但我们可以分析一下，差异化程度不大的产品，成本相差不大的情况下，其高额利润从哪里来呢？‘羊毛出在羊身上’，厂家一定不会做亏本买卖的，一定在产品的质量上打了折扣。
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| 禁止客户流失 |
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[ 2008-4-18 13:10:00 | By: mdsptai ] |
1、善于倾听客户的意见和建议
客户与企业间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。
客户意见是企业创新的源泉。很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息。通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进企业更好的发展，为客户创造更多的经营价值。当然，还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求，正确地传达给产品设计者，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。
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1，邮件标题只能是客户求购的产品名称 http://www.sywj.net.cn ，而不要加其它的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100%；
2，开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商人来说过多的寒喧实在是多余；
不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的，我们建议你，一般情况下最好不用提，客户在那里发布过求购信息，客户自己知道，多说多余，不过，如是本网线下转发给你的外商询盘，加一句话也无妨；
3，开头语特忌讳主动过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，事实上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的，不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的；
那么，“过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！&nb
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| 有效询盘的回复 |
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[ 2008-4-2 22:06:00 | By: mdsptai ] |
复盘，顾名思义就是给客人的回复。这项工作可能在业务沟通中极其重要。好的回复可能得到客人的定单，不好的回复可能杳无音信。
下面就直接来说说怎样给客人回复。
第一：首先要学会判断客人的询盘，针对有效的询盘来做回复。 http://www.cjpj.org.cn 为大家提供参考资料。
记住，下面的询盘可能是真实的
1) 他要求你就我们经营的某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等；
2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息；
3) 他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。
4）他直接寄送样品给我们，同时给具体的数量，材料要求，交货时间，要我们给予报价及生产一个COPY样。
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